1. Jak kalkulować opusty cenowe

W praktyce, negocjując warunki opustów cenowych, często nie kalkuluje się opłacalności tych decyzji (i to zarówno po stronie dostawcy, jak i po stronie odbiorcy). Dostawca bazuje najczęściej wyłącznie na osiąganej z danym odbiorcą marży i arbitralnie decyduje o górnej granicy skonta. Odbiorca z kolei nie kalkuluje kosztu alternatywnego źródła finansowania majątku obrotowego. Obydwie strony nie stosują więc punktów odniesienia, tj. bilansu korzyści ekonomicznych.

Zastosowanie jednego sposobu udzielania opustów cenowych (np. procentu od wartości obrotu) w stosunku do wszystkich klientów może powodować postawy roszczeniowe klientów, którzy tak naprawdę są mało rentowni, natomiast klienci, którzy stanowią prawdziwe źródło zysku firmy, nie otrzymają adekwatnych nagród za lojalność i skalę współpracy. Może to prowadzić do utraty klientów najistotniejszych dla rozwoju spółki.

Polityka udzielania skont

W celu rozwiązania wskazanych problemów proponuje się, by wprowadzić instrument nazwany macierzą 4 skont. Koncepcja macierzy 4 skont bazuje na wzajemnym podziale korzyści wynikających z optymalizacji polityki zakupów klientów i poprawy ich dyscypliny płatniczej. Uwzględnia także aspekty marketingowo-handlowe przez zróżnicowanie klientów ze względu na ich znaczenie strategiczne. Budowa takiego narzędzia wymaga przyjęcia czterech rodzajów skont uzależnionych od ilości/wartości zakupu i stopnia płynności (terminowość płatności).

ŚREDNIOWAŻONY KOSZT FINANSOWANIA NALEŻNOŚCI WACR

Podstawowym założeniem koncepcji kosztu finansowania należności (WACR - weighted average cost of receivables) jest złota zasada bilansowa, która mówi, że majątek trwały należy finansować kapitałem stałym. Ponieważ koszt kapitału różni się w zależności od źródła pochodzenia (kredyt, pożyczka, obligacje, kapitał własny, zobowiązania itp.), więc w powiązaniu ze złotą zasadą bilansową koszt finansowania majątku obrotowego jest różny od kosztu finansowania majątku trwałego. Dalszym założeniem jest, że koszt finansowania majątku obrotowego jest taki sam dla wszystkich jego składników (z wyjątkiem środków pieniężnych, których koszt alternatywny jest pomniejszany o dochody z tytułu odsetek). Aby wyznaczyć właściwy koszt alternatywny dla rozpatrywania opłacalności udzielania opustów cenowych i ilościowych, należy zbadać udział i koszt kapitałów wykorzystywanych do finansowania majątku obrotowego.